互聯(lián)網(wǎng)金融自發(fā)展以來(lái)，就備受關(guān)注。尤其是2015年，從今年3月政府工作報(bào)告開始，一直到9月16日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，李克強(qiáng)總理代表政府三次公開鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新，支持P2P網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展。目前行業(yè)發(fā)展已頗具規(guī)模，也漸趨理性。11月份，“規(guī)范發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融”更是被納入十三五規(guī)劃。這使得P2P行業(yè)現(xiàn)階段存在著巨大的發(fā)展空間。
但另一方面，目前行業(yè)監(jiān)管未出，而平臺(tái)面臨著同質(zhì)化過(guò)高、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)端難求等問題，衍生了一些較為粗暴的獲客方式，譬如“燒錢”。這種方式不僅抬高了平臺(tái)的獲客成本，同時(shí)使平臺(tái)陷入一種惡性競(jìng)爭(zhēng)中。而這種方式導(dǎo)致的問題也亟待解決。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈一戶難求
伴著政策的春風(fēng)，以及中小微企業(yè)融資難這一龐大缺口，P2P平臺(tái)如雨后春筍般瘋狂增長(zhǎng)。據(jù)網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示，截至2015年10月底，全國(guó)正常運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)達(dá)2520家。而投資人數(shù)為247.34萬(wàn)人，兩千多家平臺(tái)去爭(zhēng)取兩百多萬(wàn)投資者，而平臺(tái)的營(yíng)銷方法和渠道基本相同，同質(zhì)化比較嚴(yán)重。這意味著平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
成交量對(duì)任何一家平臺(tái)而言都十分重要，尤其進(jìn)入2015年以來(lái)，央行連續(xù)五次雙降，中國(guó)現(xiàn)在已進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代。股市的動(dòng)蕩，比如今年六月的“股災(zāi)”也讓大家紛紛把目光對(duì)準(zhǔn)了P2P。這些因素?zé)o形中加劇了平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，而營(yíng)銷推廣對(duì)成交量的提升有著積極意義，這就刺激著各平臺(tái)使出渾身解數(shù)攬客。
方式一：建立良好口碑
對(duì)于一個(gè)P2P平臺(tái)來(lái)說(shuō)，口碑就猶如房子的地基一樣重要。地基不穩(wěn)房子就會(huì)塌陷。口碑不好的平臺(tái)也就無(wú)人問津。自2007年國(guó)外網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)模式引入中國(guó)以來(lái)，國(guó)內(nèi)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)蓬勃發(fā)展、百花齊放，形成了國(guó)資系、銀行系、保險(xiǎn)系、民資系四大派別，幾千家P2P平臺(tái)足以讓用戶眼花繚亂。如何讓用戶第一時(shí)間訪問，靠的就是口口相傳。如何做到口口相傳，關(guān)鍵就是口碑。
但塑造品牌形象，做好口碑并非是件容易的事，需要長(zhǎng)年累月，經(jīng)量變而達(dá)質(zhì)變。但目前鮮少有平臺(tái)會(huì)靜心去做這件事，像杭州有的平臺(tái)曾在一周內(nèi)砸下78萬(wàn)元吸客，看上去數(shù)據(jù)很美好，實(shí)際效果就不得而知了。
方式二：傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
目前P2P平臺(tái)資產(chǎn)端獲客主要依靠的是網(wǎng)絡(luò)宣傳的手段，比如CPS、SEM、CPM、SMO等，線下渠道的推廣主要作用不在于引流而在于品牌知名度的推廣。通過(guò)借助戶外媒體、移動(dòng)媒體等進(jìn)行宣傳，達(dá)到人盡皆知的目的。
平臺(tái)通過(guò)這種方式來(lái)提高曝光度以及市場(chǎng)占有率，但這樣粗暴直接的方式有時(shí)候反而吃力不討好。巨額的廣告費(fèi)用花了出去，平臺(tái)紅包也消費(fèi)了出去，二次投資用戶卻寥寥無(wú)幾。
方式三：“燒錢”獲客
在目前“僧多粥少”的現(xiàn)實(shí)下，砸錢獲客，成為眾平臺(tái)攻城掠地的一個(gè)重要手段。
前面提到，行業(yè)的平臺(tái)數(shù)量與投資人數(shù)之間的關(guān)系，為了獲得更多用戶，往往錢多的平臺(tái)會(huì)不斷燒錢，更有錢的會(huì)燒更多的錢。但這并不意味著高轉(zhuǎn)化率(由注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)換為購(gòu)買用戶)，卻在無(wú)形中增加了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，隨著這種“燒錢大戰(zhàn)”進(jìn)一步加劇，平臺(tái)壓力也越來(lái)越大。平臺(tái)能給到用戶的利潤(rùn)就會(huì)越來(lái)越少。這種推廣方式是不可持續(xù)的，形成的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是惡劣的。
“燒錢”獲客的模式已經(jīng)讓業(yè)界開始反思。比如，百?gòu)?qiáng)貸就表示“不燒錢”，而更注重口碑。
在安全基礎(chǔ)上投資人需要更高的收益
當(dāng)下P2P平臺(tái)要想獲得優(yōu)質(zhì)客戶，除了不斷優(yōu)化產(chǎn)品，提升服務(wù)質(zhì)量外，更重要的是為自己的平臺(tái)品牌注入一些新的、不可復(fù)制的元素，形成自己特有的品牌氣質(zhì)。并以此為立足點(diǎn)，塑造品牌形象，讓用戶能直接受益，并通過(guò)受益用戶引發(fā)口碑效應(yīng)。
北京的P2P平臺(tái)百?gòu)?qiáng)貸就是通過(guò)這樣的方式來(lái)降低獲客成本，提高品牌知名度。自上線以來(lái)，百?gòu)?qiáng)貸只將很少部分的預(yù)算花在媒體推廣上，而將更多的預(yù)算通過(guò)活動(dòng)直接回饋到用戶身上。最近一次的周年活動(dòng)上，對(duì)其平臺(tái)用戶的回饋力度更是達(dá)到了一個(gè)新高點(diǎn)。比如在投資獎(jiǎng)勵(lì)里有一檔是投資20萬(wàn)元，用戶在獲得利息回報(bào)的基礎(chǔ)上，還可在蘋果Pro筆記本+蘋果手環(huán)和蘋果Pro筆記本+蘋果mini2中任選一個(gè)組合禮品。而同樣的投資金額，在別的平臺(tái)只能得到幾塊錢的返現(xiàn)券或者是積分券，稍微好一點(diǎn)的能得個(gè)加濕器。這樣一比較，實(shí)惠的優(yōu)勢(shì)就出來(lái)了。
百?gòu)?qiáng)貸CEO李志勇表示，選擇這樣的獲客戰(zhàn)略是有一定原因的。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和完善，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，獲客成本在不斷飆升。但實(shí)際上，一些行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化為投資用戶的比例僅為30.1%。這說(shuō)明當(dāng)下投資人更趨理性，這是一個(gè)好的現(xiàn)象。也是符合百?gòu)?qiáng)貸發(fā)展愿景的。所以百?gòu)?qiáng)貸更愿意把錢省下來(lái)，用于產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)控管理，以及用戶運(yùn)營(yíng)等。這次的周年活動(dòng)走的就是用的這樣一個(gè)策略，把實(shí)惠直接回饋到用戶身上，提高他們的收益率。百?gòu)?qiáng)貸相信通過(guò)這樣的方式，可以筑高平臺(tái)口碑，讓老用戶滿意，吸引新用戶。
據(jù)悉，百?gòu)?qiáng)貸本次周年活動(dòng)自2015年11月1日上線，將持續(xù)到11月20日至，活動(dòng)周期長(zhǎng)達(dá)20天，平臺(tái)準(zhǔn)備了豐厚禮品與用戶共同慶賀，此外，還舉辦了“尋找我最美投資人”等投稿活動(dòng)，旨在與投資人進(jìn)行深入互動(dòng)，分享。
有感興趣的可前往百?gòu)?qiáng)貸官網(wǎng)活動(dòng)專題頁(yè)面(www.baiqiangdai.com/activities/first_anniversary)查看。